驿路长亭

 保新股为什么这么红？

预计到2010年，全国保险业务收入将突破1万亿元，保险深度即保费收入占GDP的比重为4%，保险密度即人均年保费收入为750元。在一个具有13亿人口的国家，保险行业呈现了巨大的发展空间。

作者杨维忠于2007年10月发表于《保险家》

对股市而言，人们更喜欢把2007年称作“黄金年”，那是因为在过去的8个月中，股市突破了多个亮“点”：今年2月16日，上证指数赶在春节前首次冲破3000点；5月9日，上证指数在五一长假过后第二天冲破4000点。8月23日，对整个中国股市来讲，都是一个值得纪念的日子。沪市大盘在人们的期待与质疑中，开盘即攀升至5002点，在经过轻微的波动后，曾一度冲至5050点，并在5032点完美收盘。

突破5000点，这意味着沪深股市的总市值已经达到22万亿元，已超过上年的国内生产总值。

此时，不能忽视的是保险企业的力量。

保险资金助力大牛市

“随着社会的建设和发展，国人的保险意识也在不断增强。保险公司在经济和社会发展中已经成为了不可缺少的社会主体，与人民的生活息息相关。”招商证券高级投资顾问吕爱文先生在接受《中国保险家》杂志记者采访时说，“随着人口红利期到来、公共养老制度改革孕育着商业寿险发展的黄金期，因而保险资金股市投资规模的持续放大成为推动股指上行的资金来源之一；股票市场走牛预期、投资渠道日渐放行又为保险资产扩容带来重大发展机遇。”

2005年2月17日，华泰保险公司投下保险资金A股直接投资第一单以来，资金数额呈现半年翻一番以上的态势。2005年底是159亿元，2006年6月底提高到435亿元，2006年年底增长到929亿元。

保监会公布的数据显示，截至今年6月底，保险资金运用的余额23074亿元。其中权益类主要包括股票（含股权）达11.76%，证券投资基金达到了7.71%。据此计算，已经有2700亿元保险资金投入股市及未上市公司股权，而投资基金的数额也达到1780亿元。

前不久，保险资金直接入市比例已由5%提高至10%，且允许投资过去一年涨幅翻番的股票及ST股票。如此看来，在股票市场，保险资金投资基本无太大限制。

　　值得一提的是，今年上半年保险资金运用实现收益1374亿元，同比增长2.6倍，超过了去年全年955.3亿元投资收益。其中投资基金、股票和未上市股权的收益贡献率超过七成。

吕爱文称，随着2008年奥运会的临近，我国保险市场潜力进一步增大，保险业未来的发展前景非常广阔。随着经济的发展，国家、企业和居民家庭的财富日益增长，社会各界对财产保险的需求会越来越强。

“有数据显示，预计到2010年，全国保险业务收入将突破1万亿元，保险深度即保费收入占GDP的比重为4%，保险密度即人均年保费收入为750元。在一个具有13亿人口的国家，保险行业可谓是呈现了巨大的发展空间。”吕爱文分析说。

    保险股高端行走

5000点意味着什么？这应该是8月下旬以来，各媒体共同关注的焦点。北京邦和财富研究所所长韩志国认为，“与两年前的1000点相比，5000点的中国股市更为健康、更加充满活力，更值得整个市场期待、整个世界关注。”一些媒体也乐观的认为，“中国股市突破5000只是一个开始”。但另一种并不冲突的声音，就是“高处不胜寒”。认为5000点的来临，使得股市风险增大。

稳健投资，成为股民的最新追求。而素来以“安全第一”的投资手法著称天下的保险资金的投资方向，正好迎合了股民的需求。“跟着保险资金炒股票”，成为一种“时尚”。

保险资金最看重什么行业？有分析称，“保险资金就是看好保险行业”。数据统计显示，仅仅中国平安和中国人寿就吸引了二级市场的保险资金50亿元。

“这是因为在A股市场上，中国人寿和平安上市以来走势强劲，可以说是一路震荡盘升。”吕爱文说。

目前，保险业的上市企业包括中国人寿（601628.SH ，LFC.NY，2628.HK.）、中国平安（601318.SH，2318-HK）、人保财险（2328，HK）和中保国际 (0966.HK)四家。

2000年6月29日，中国保险股份有限公司的全资子公司--中保国际控股有限公司在香港联交所成功挂牌上市，反映热烈。2003年11月6日，中国人保财险在港挂牌交易，上市首日股价上扬50%。尽管当天港股全日大跌，丝毫没有影响人保财险当日的神勇表现，早盘以2.45港元跳空开盘，股价一路上扬，晚收报于2.7港元。当日交投踊跃，成交额达42亿港元。

中国人寿于2003年12月17日在纽约股市挂牌，由於市场上投资初上市股票的热潮再起，加上投资人看好大陆逾8%的经济成长率，首日集资30亿美元，创华尔街当年首次公开发行股票（IPO）最高集资纪录。其在美国发行的美国存托凭证（ADR），定价为18.68美元，发行首日盘中最高来到25.15美元，收盘时回跌到23.72美元，涨幅27%，交易量4,024万股，为当天交易量最大股。

中国人寿次日在香港挂牌，首日也同样盛况空前，散户在提前一周，就在银行外排队申购股票。中国人寿在香港挂牌价为3.59港元，18日盘中最高达4.60港元，最後以4.525港元作收，涨幅26.04%，交易量15.8亿股，总共集资70.6亿港元。

今年1月9日，中国人寿在上海证券交易所挂牌交易。如斯，号称“保险第一股”的中国人寿成为我国首家也是全球首家同时在纽约、香港和中国大陆上市的保险公司。

中国人寿A股发行价18.88元，首发日一开盘就报出37元，涨幅95.97%。此后一直表现平稳，最高涨至40.20元，最终收于38.93元，涨幅106.2%。远高于中行和工行上市首日的涨幅约20%和5%。当日成交金额就超过123亿元，约占沪市总成交金额的1/4。中国人寿A股上市，冻结申购资金过8000亿元，发行时市盈率近百倍，上市首日市盈率升至204倍，创下了中国资本市场的多项新纪录。中国人寿这次发行上市募集资金净额约278亿元，这也使它成为A股仅次于工行、中行和中石化的第四大权重股。 　

尽管有两次大的波动，但中国人寿A股最低价也没有跌破30元。而在8月29日，一度达到最高58.88元。

2004年6月24日，中国平安在香港交易所挂牌交易，共发行13.87亿股H股，集资净额143亿港元，为当年香港股市之冠。今年6月4日，被纳入恒生指数。

在A股挂牌上市的时间上，屈居“保险第二股”的中国平安，它的表现足以让整个股市震惊。今年3月1日，中国平安A股正是在上交所挂牌交易，共发行11.5亿股，发行价为33.8元。数据显示，中国平安上市受到了广大投资者的热烈追捧：中国平安的新股申购冻结资金突破1万亿元，达到10935.78亿元，成为A股市场第二家新股网上网下冻结资金超过1万亿元的上市公司。

开盘首日报50元，上涨16.20元，涨47.93%，成交20640600股，换手率为3.59%。在随后的交易中一路震荡走低，至收盘报46.79元，较发行价上涨12.99元，涨幅为38.43%，成交量为1.9776亿股，换手率为34.39%，涨幅与换手率均创出近期上市新股新低。

但这仅仅是开始。

此后，中国平安A股一路飙升，并于8月28日创下106.8元的最高纪录。这个价格在沪深两市，都不敢小视的。沪深两市过百元股票不过十几只，而中国平安A股级列入其中。

值得一提的是，发行之初，上海证券交易所和中证指数有限公司宣布，中国平安于今年3月15日进入上证180、上证50、沪深300、中证100、中证800和小康指数。

除了已经在A股上市的中国人寿和中国平安，中再集团和太平洋保险集团已经处在上市推进中。此外，安华农险、华安保险等一些中小保险公司也曾试图以借壳方式上市。

“保险股在人均GDP不断增长、资本市场持续火暴的前提下，具有极大的发展空间，一方面保费规模会不断增长，另一方面投资收益也会大幅增长，具有中长期持有价值。”吕爱文说。

 上市公司热衷“涉险”

“参股保险概念股也会因为保险股的优良业绩而受益，会成为阶段性炒作的题材之一，值得关注。”吕爱文说。

目前中国金融发展高峰期，参股银行、参股券商、参股期货等金融板块的均受到市场爆炒，同样属于金融的保险业近来发展迅猛。如今，国内上市公司也将目光投向了作为金融领域另一支柱的保险业。近年来，保险业充分向外界展示了其罕见的成长性和盈利能力。正因为此，上市公司参股保险公司的热情逐渐点燃。 

据统计，目前已参股和准备参股保险公司的上市公司已有70家左右。参股比例较大的有首钢股份持有生命人寿13.25%股权，湘火炬持有东方人寿7.5%股权。另外，陆家嘴从陆家嘴集团手中收购了7.14%大众保险的股权。锦州港出资10500万元，参股新华人寿，持有该公司3500万股股份，占总股本的7%；中卫国脉持有大众保险股份有限公司6.07%股权；宝商集团持有永安财产保险股份有限公司6.45%的股权；在部分股权被拍卖之后，S.ST北亚目前持有新华人寿5.68%的股权；粤电力持有阳光财险20%股权；中色股份持有民生人寿保险13.25%股权。

在保险机构受宠的同时，参股保险中介机构也成为上市公司新的投资热点。

保监会发布的《2007上半年保险中介市场发展报告》明确表示，鼓励包括风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构，支持有条件的保险专业中介机构上市融资。这无疑为上市公司投资中介机构注入了一针“强心剂”，保险中介机构开始成为上市公司竞相追捧的对象。有关统计数据显示，截至2007年6月30日，共有18家上市公司参股保险中介机构。

相对参股银行、参股券商、参股期货等金融板块而言，市场对于参股保险板块的关注度明显偏低。但有分析认为，目前市场对于具有炒作空间的题材股均会快速涌入，其地毯式席卷推进，参股保险板块其潜在的炒作空间十分巨大，必将会被快速挖掘。

作者杨维忠于2007年10月发表于《保险家》

有人说，普华永道为中国的保险业带来了“喜讯”。

这是因为9月份他们发布了一份《外资保险公司在中国》的研究报告，内容系在中国运营的外资保险公司的战略发展及相关问题其分析数据。有关媒体在数据分析以后得出的结论是：“合资保险难撼本土保险公司”。

之所以称作“喜讯”，是相对于国人在入世之初的心理预期。2001年11月22日，中国保监会公布了“加入WTO中国保险对外承诺”，这使得保险业成为入世后国内第一个公布入世承诺的行业。是时，就有人开始为国内保险行业的竞争能力担忧。更有甚者，在与世界顶级保险公司实力对比之后，作出了“国内保险行业全线崩溃”的预判。

8月29日，为庆祝中国金融行业中开放最早、开放力度最大、开放过渡期最短的保险行业加入WTO五周年，一本名为《入世五年：外资保险在中国》画册首发式在北京举行。有分析称，尽管庆祝仪式很热闹，但实际上，外资保险公司并没有成为真正的行业“主角”——有数据显示，今年上半年，外资财险公司的市场份额是1.15%，低于去年甚至是前年的同期数据。外资寿险公司的市场份额达到了5.79%。

难怪有人在一番惊悸之后，释然曰：太阳照常升起。

事实上，一个行业的竞争格局并未成型。用一句当下流行的话说，不能低估外资保险的“狼性”。

普华永道的研究显示，来自本土大型保险公司的竞争以及迅速发展、相对严格的监管环境导致外资保险公司很难在华取得突破性成功。诸多分析人士都已形成共识，外资保险公司之所以没有施展开自己的优势，是因为没有解决好“本土化”问题。

这是原因，但更应该解释成一种“暂时现象”。毕竟，有着丰富的跨国（跨地区）的经营能力的外资保险公司，对“本土化”而言，需要的仅仅是时间。他们会利用自己的能力迅速了解中国保险市场的特点，加快本土化进程。

随着政策的放宽，诸多外资保险公司的分公司，一跃之间，变成子公司。如斯，力量更是不可小觑。因此，对于发展前景，他们俨然是胸有成竹。按照普华永道的研究报告，大部分外资保险公司都认为，他们的市场份额在未来三年内将从目前的5%左右迅速提升到10%。有多家外资保险公司甚至认为，这一数字甚至可达20%。

外资保险力求“本土化”，而本土公司则谋求国际化。泰康总裁陈东升称，在未来5到8年，中国保险市场是一场内资保险企业国际化和外资保险企业本土化的较劲。

而这种“较劲”，我们更喜欢称之为“竞合”。

竞合者，竞争与合作也。

在一个弃“零和博弈”而推崇“双赢”的时代，竞合的概念也慢慢宽泛。而我们更关注的是外资保险为我们带来了什么？

其实，上海市保险同业公会秘书长沈建中已经给出了一个明确的答案，那就是“意识”。

他认为，中资保险机构在与“狼”共舞的过程中尝到了甜头，逐渐认识、了解世界保险业的游戏规则。外资保险对中国保险市场最大的贡献，并非产品而是“意识”。对于迅速加强中资保险机构的营销意识、提高中国居民和企业的保险意识，外资保险功不可没。

在用人机制上，外资保险同样为我们提供了多个模板。

十几年前，美国友邦带来了保险代理人制度，立刻被本土的保险公司所复制，成为最主要的展业方式。而今，当保险代理人制度已经根深蒂固于人们的思维中时，恒安标准人寿又为国内保险行业带来了“职员制”行销的营销模式。

外资保险给中国保险市场带来的另一重大影响在于人才和教育。诚如复旦大学数学系尚汉冀教授所说，中国的保险精算事业是从学习国外起步的。可以说，外资保险改变了中国保险教育几近空白的状态。

在经营策略上，外资保险一般不急于扩大业务规模和市场占有率，而是着重品牌的逐渐树立和推广，采取稳健的经营战略，期望在保持品牌形象的前提下适当占有市场。

而这一点，对于保险行业新秩序的推进，功莫大焉。有专家分析称，我国保险业目前还没有完全摆脱粗放型发展模式。

外资保险如斯的经营策略，势必逼迫整个保险行业完全摆脱粗放型发展模式，在紧迫的竞争压力下，向良性、成熟的市场迈进。

而这些，正是人们所预期的“鲇鱼效应”。

新一轮扩张开始  险企深耕内地市场

作者杨维忠于2007年12月发表于《保险家》杂志

11月1日，对海康人寿保险有限公司（以下简称：海康人寿）而言，是一个喜庆的日子。是日，海康人寿总经理万维德（Marc Van Weede）先生专程赶往山东潍坊，为潍坊销售服务部开业剪彩。同行者，还有董事博瑞德（Peter Brudnak）先生以及海康人寿山东分公司总经理林耀灿先生。

作为山东境内继济南之后的第二家分支机构，潍坊销售服务部是在海康人寿“均衡地域发展”规划下的一枚重要棋子。如斯，就不难理解海康人寿高层齐聚潍坊的原因了。

海康的节奏

始创于19世纪的荷兰AEGON保险集团，是世界最大的人寿保险公司和养老金公司之一。成立于1982年，注册资本500亿元人民币中国海洋石油总公司（CNOOC，简称中国海油）是中国三大国家石油公司之一。尽管背靠着两个“大鳄”，但海康人寿似乎并不急于在地盘上进行快速扩张，至少没有外界所预料的速度。

总部落户于上海浦东陆家嘴金融中心后，海康人寿于2003年5月，正式开张。两年之后的2005年5月，才迈开扩张的第一步，在北京建立分号。是时，荷兰全球人寿(AEGON)保险公司董事长兼CEO唐纳德•谢帕德(Donald J Shepard) 在上海接受媒体采访时坦言，AEGON不会追求过快的扩张，AEGON注重增长的质量和在中国市场的声誉。

事实上，海康人寿绝非缺少扩张的欲望。其首任总经理兼首席执行官蔡隆展就曾对媒体表示，“扩张是发展战略中的一环。”而是时蔡隆展先生在言谈中镇定多于急切的神态，在业界看来，是海康在地域扩张上所坚持着自己的“适度”节奏。

在北京分公司开业4个月后，其江苏分公司在南京开张。2006年9月，海康人寿又在济南建立了山东分公司。一年之后，海康人寿的触角伸向杭州，建立浙江分公司。

这种“适度”的扩张节奏，海康人寿更喜欢用“深耕中国”来形容。一方面继续稳健地开拓新市场，另一方面在已进入市场的二、三级城市进行深度拓展。这就是海康所推崇的“均衡地域发展”战略。在渠道为王的保险业，避开一线城市的激烈竞争，到竞争不激烈、市场潜力较大的二线城市去“深耕”，正成为外资保险的新选择。自2005年12月起，海康人寿先后在江苏的无锡、江阴、南通和南通营销服务部开业。

而山东潍坊销售服务部，亦是其在二、三线城市“深耕”的目标之一。海康人寿山东公司总经理林耀灿先生在接受《保险家》记者采访时称，他对潍坊市场，非常看好。此前，他们进行了4个月的市场调研。作为山东经济发达城市之一，潍坊现有28家保险机构，保费规模居全省第4位，仅今年1—9月，寿险保费就达20亿元。但潍坊无论在保险密度还是在保险深度上，都还有很大的发展空间。而目前已经进入山东的7家外资保险公司中，只有中英人寿抢先一步进入了潍坊。

“12月份，我们的烟台销售服务部开业。”海康人寿山东分公司企业传播部经理朱圆女士在接受《保险家》记者采访时说。

“深耕中国”的同时，海康人寿依旧保持着他的“适度”节奏。今年10月份，海康人寿在广州筹建广东分公司的申请获得保监会批准。用海康人寿总经理万维德先生话说，“广东省生产总值和居民储蓄存款余额在全国各省市中都名列榜首，是一个高速增长且具有巨大潜力的寿险市场，可以说是兵家必争之地。我们将通过创新的产品，优质的客户服务和多元化营销方式来满足广东客户的需求。”

业内人士表示，将于明年上半年正式开业的海康人寿广东分公司，是其实现沿海发展战略一个重点落子，也是其成功实施年初制定的均衡地域发展战略的重要体现，同时很可能成为海康保险逐步实现其全国发展布局的重要里程碑。

大势趋同

“深耕中国”者，绝非海康独家。

从9月末开始，保监会在1个月内先后批准18家保险公司新设分公司的申请。除了获准在宁夏设立分公司的太平洋人寿外，其余均为市场份额较小的中小保险公司。

值得关注的是，这些公司都把扩张的目标瞄准了二三线城市。

业内人士指出，随着保险市场的深入发展，上海、北京、广州等一线城市的竞争已经到了白热化的地步，而同样有业务拓展需求的中小规模公司向相对容易开拓业务的地区渗透有可能获得更多的空间。

与海康人寿一样，营销服务部正成为中小保险公司向二三线市场渗透的新模式。海尔纽约人寿成都分公司成立以来，接连在德阳旌阳、中江、广汉开设了3个营销服务部。海尔纽约人寿有关人士表示，营销服务部对分公司业绩的贡献度已经超过60%；而且通过营销服务部的形式设立分支机构，能极大地缩短公司进入二三线城市的时间和成本。根据保监会的规定，保险公司进入二三线城市，可以采取设立营销服务部的形式，不需要再上报保监会批准，只要在当地保监局报批通过验收即可。

在“深耕”二三线城市的同时，中西部经济欠发达省市，同样成为保险企业聚焦的“新大陆”。据不完全统计，今年8月份，共有包括人保寿险、国寿财险、信泰人寿、嘉禾人寿在内的11家中资保险公司，向保监会递交了接近20份筹建分公司的申请。其中，拟建立的分公司大多位于山西、陕西、贵州、甘肃、宁夏等地。

“事实上，这也是‘深耕’的一种表现。”一位业内人士分析说，中西部经济欠发达省市的保险市场与东部省份的二三线城市一样，都拥有很大的市场潜力，且竞争较为温和。

不论是“深耕”二三线城市，还是抢占西部市场，都是对整个行业市场的“培育”。“大家都知道中国保险市场的潜力很大，但东西部的差距，使得东部中心城市竞争成本增加。”业内分析认为，开拓西部，有利于缓解整体竞争。同时，能够使得整个市场在趋于均衡的状态下增长。这是因为，首先能够促进西部保险产业的结构要素、组织要素、中介系统以及调控系统等方面不断发展和完善。保险公司将先进的经营管理技术、大量的资金、优秀的专业人才输往西部市场，势必推动其西部保险市场快速成长。其次有利于提高西部居民保险消费意识，挖掘市场潜力。外地保险公司的进入，将为西部保险市场注入现代经营理念。这些公司通过建立优质的服务体系，向西部居民展示现代保险业的风貌，并采用先进的营销方式，进行全方位的保险宣传，逐步提升西部居民的保险消费意识，刺激居民的保险需求，使西部市场潜力得到充分挖掘。

人才瓶颈

 “明年我们有能力开10个分支机构，搞10次开业庆典，但不一定能找到合适的总经理人选。”

海康人寿山东分公司潍坊销售服务部开业仪式上，总经理万维德先生在接受《保险家》记者采访时说。在此前的公开场合，万维德曾表示，对于海康这样的合资公司来说，目前面临的最大挑战是如何找到合适的人才。找到足够专业的人士对保险公司来说非常重要。中国保险市场对专业人才的需求非常大，可市场却供不应求。尽管海康保险每年在人才培养上投入很大，但是中国市场发展太快了，人才仍是制约业务发展的瓶颈。

人才瓶颈制约的不仅仅是海康，而是整个行业。据悉，保险公司每去一个城市发展，所聘请的高管人员一般倾向于来自本地保险市场。在保险人才匮乏的当口，能觅到一位既了解当地市场又熟知保险业务的良才实属不易。某合资公司的高管一针见血地说：“开分公司，最重要的就是找到一名合适的总经理。”

　　数据显示，国内保险业的人才储备非常匮乏，供需比例约为1：4。而伴随着中小公司对二线城市的蜂拥而入，从将到兵皆需本地化，人才缺口委实巨大。

　　中央财经大学保险系主任郝演苏指出，机构扩张暴露出的人才短缺已非“一日之寒”，各家保险公司忽视人才的长期培养与储备转而一味“挖角”，是典型的“竭泽而渔”的做法。对于放眼二线城市的中小保险公司而言，拓展业务是当务之急，但培养自己的高管和业务团队将是另一挑战。

万维德：让合适的人去管理合适的市场

我们在相信当地经理人的判断的同时，还要坚持同一种标准，这个标准不仅是在产品上，更重要的还要在服务上，让全公司都达到一个水准。在全球人寿这样一个大型地跨国企业里，流行这样一个理念：全球实力，本地知识。

他们既有全球的实力，同时更信任对本土了解的当地经理人，现在看来这句话更适合中国市场。随着，中国对外企业的进一步开放，对于我们来说更需要一个合适的人来建设我们的市场。

                                      ——万维德

作者 杨维忠/李琮于2007年11月发表于《保险家》杂志

如果万维德先生能够讲出一口流利的汉语，或许这次面对面的访谈，就该称作“完美”了。这就是《保险家》记者发自内心的感慨。

11月1日，海康人寿保险公司（以下简称：海康保险）山东分公司潍坊销售服务部开业，总经理万维德(Marc Van Weede)先生在开业典礼仪式结束后与媒体见面，并接受了《保险家》记者专访。

尽管所有的谈话内容都需要经过翻译的转述，但依旧掩饰不住这位帅气十足、活力四射的荷兰人所具有的睿智与风趣。

涉足保险业：为了验证自己的思想

不论是在海康保险，还是在荷兰全球人寿保险集团（荷兰AEGON保险集团），万维德都算得上是位高权重的人物，但他进入保险行业的时间并不长。拥有剑桥大学经济学本科和硕士学位的他，曾经在麦肯锡阿姆斯特丹和麦肯锡纽约工作过7年，担任助理顾问。

“保险所保障的是一种‘不可确定性’。”万维德说，“这和我能够进入保险行业一样，也是一种不可确定性。”

作为剑桥大学的高材生，在麦肯锡从事管理咨询，他自然会有很多自己的思想，自己的理念。但在为企业做管理咨询的时候，他的方案却很难得到有效的实施。

“很多时候，我把我的方案递交给一家企业。过一段时间，去回访的时候，却发现这个方案还一直呆在老板的抽屉里。”或许是担心记者不能理解这种表达，说话的时候，他对着面前的茶几，做了一个拉抽屉的动作。随后又摊开双手，展现一种很无奈的表情。

“而有的企业，则是实行了一套完全不同方案。”他说，自己的管理思想、管理理念不能得到有效实施，这使得他对这份工作失去了兴趣。

“我很想找一家企业，来试验一下我的这些想法、理念。”万维德说，就是在这样的情况下，他进入了保险行业。

当时加入荷兰全球人寿保险集团（以下简称：全球人寿），是因为喜欢它的公司文化。同时，对于他在这里所承担的公司发展计划，有着浓厚的兴趣。

万维德表示，荷兰全球人寿保险集团为他提供了一个非常好的发展平台。相比银行、证券、咨询等行业，保险有着巨大的发展前景，在这个舞台上，他可以充分发挥其市场领导力。“能够参与到全球众多地区的业务拓展是件很美妙的事情。”对于工作上的挑战，万维德充满了自信。

至于在全球人寿，他的那些管理思想、管理理念成效如何，记者并没有得到直接的答案。但看一下他在全球人寿的发展经历，或许能够明了。2001年，万维德加入全球人寿，负责集团在欧洲大陆和亚洲的战略发展。2003年，他被任命为集团业务发展部的负责人。他同时是全球人寿保险集团执行理事会的成员之一。自海康保险2003年5月成立以来，他一直担任海康保险董事。于2007年1月1日起任中荷合资海康人寿保险有限公司总经理，并一直担任全球人寿业务发展执行副总。

他为中国保险行业带来了什么？

2002年5月，荷兰全球人寿保险集团与中国海洋石油总公司（CNOOC，简称中海油）双方各出资50%合资组建海康人寿保险有限公司。于2003年5月正式获得营业执照，在中国开展寿险业务，目前注册资本为8亿元人民币。总部设在上海，迄今已在北京、江苏、山东、浙江设立了省级分公司。

可以说，海康保险从“诞生”之日起，就备受社会关注，被分析人士称作为“强强联手的结晶”。荷兰全球人寿保险集团是世界上最大的上市保险集团之一，其业务主要集中在人寿保险、养老基金以及相关储蓄和投资业务上。而是时，中海油正在寻找稳定有效的投资渠道。从战略上考虑，寿险作为一个长期、稳定而又有可靠回报的项目，也就自然而然地进入了中海油的投资视野。因此，荷兰AEGON与中海油联手，对合作双方来讲算是创造了双赢的机会。

2007年1月1日，海康保险自成立里以来，进行一次最大的高层人事变动，万维德取代蔡隆展，成为海康保险新一任总经理。

“海康保险在不同的发展阶段，需要不同的人开展工作。蔡先生为海康的发展做出了很大的贡献，使得我的工作更容易开展。”在接受媒体采访时，万维德对此次人事变动作如斯解释。并表示，董事会对于蔡隆展的工作一直十分肯定，此番调整是为了应公司发展需要而做出的。

尽管是合资公司唯一的“洋面孔”，但不论是中国市场，还是海康公司，对万维德都不陌生。用他自己的话说，对海康的了解是“始于开始之前”。因为自海康保险成立以来，他一直担任该公司董事，并曾经代表外方股东荷兰全球人寿保险集团参与了整个海康项目的谈判。万维德认为：“之所以双方股东要请我来做总经理，这可能是主要原因之一，了解海康，在很多问题上容易达成共识。”

此前接受媒体采访时，万维德就表示，“我上任后，公司的基本发展战略并没有改变。”今年将坚持多渠道营销、均衡地域发展、产品创新和服务质量等四大发展战略。他同时表示，这不是对原有发展战略的重大改变，而是根据海康现有发展阶段及市场情况所做的调整。

接受《保险家》专访时，万维德执掌海康保险整整10个月。自称行事低调的他，似乎很不情愿回答记者所提问的一个问题，那就是“您为中国的保险行业带来了什么？”他甚至认为这是记者提问的一种“格式”。

事实上，记者并不是对每一个外资或者合资企业高管都去提问这样的问题的。这正如他反问记者“你感觉你身边的保险公司哪个更好一些”的一个问题一样，得到的回答是“在接触并不多的保险公司中，对海康的印象最深。”

这绝非人前的恭维。

开业以来，海康保险频频被媒体关注。引用国内一家媒体的说法，不论是储备干部制度，还是“六星级”服务承诺，甚至是“保险是应该为理赔而存在”的理念，都给人一种“耳目一新的感觉”。

“我只是希望高管以及中层人员能够在我授权的范围内行事。”这算是万维德给记者的一个答复，尽管包括《保险家》在内，在场的十多家媒体记者都认为，他给中国保险行业带来的，远远不止这些。

更喜欢做一只海豚

“做狼，还是做海豚？”在回答记者关于如何看待外资及合资保险公司的“狼性初显”时，万维德皱皱眉头，思索片刻后说，“在我个人来讲，更喜欢做一只海豚。因为海豚很聪明，容易接近，且学习能力很强。”

他说，目前外资保险在全国只占有4.5%的市场份额，这不是一个足以引起关注的市场份额。同时，尽管现在取消了外资保险在国内的地域限制，但他们发展还需时间和精力来的进行网点建设。

尽管这个“剑走偏锋”的回答，不能解释这个所谓的“狼性初显”的现象，但却能说明海康的发展思路——我们不是来争夺这个市场，而是和大家共同做好这个市场。

“荷兰仅1600多万人口，保险公司却有100多家，随着中国经济发展和居民收入增加，越来越多的外资保险公司非常希望进入中国市场。”因此，想打造成功的保险公司需要相当长的时间和足够耐心，未来几年内，既会看到很多外资公司进入中国市场，也会看到一些公司离开这一市场。保险行业不是能在短期内赚取利润的行业，因此，对于想在短期获取利益的资本来说，最好不要进入保险行业。“如果初衷是希望赚取短期利益，那他肯定会比较失望。”

很显然，这只“海豚”不但眼光长远，而且有着自己独特的判断。此前接受媒体采访时，万维德称，判断保险公司好坏，并不像外界看起来那么简单。也许外界看重保费的增长，其实保费增长并不难，更重要的是保费的增长是否能够带来利润。我认为，判断一家公司好坏，主要看公司的发展战略是否清晰和合理，双方股东是否允诺管理层顺利实施发展战略，这些比保费更加重要。此外，职业经理人的素质也很重要，中国保险市场发展太快了，将来将会面临高级人才匮乏的问题。

就海康今年的四大发展战略来看，少的是充满血腥的市场争夺，而更多的是在“修身养性”。

首先是多渠道营销，按照他的解释，这一直是海康一个主要的经营特色。因为多渠道可以更好地满足客户在人生不同阶段对保险个性化的需求，同时更好地分散公司的风险。今年，海康将继续强化多渠道策略，并针对不同渠道的不同特点开展有针对性的优化和调整工作。例如：今年海康在代理人渠道将进一步完善在江苏已取得初步成功的精英代理(PAS和LP)模式，并将该模式复制到各地；在银保渠道，将注重渠道转型工作，从原来的销售趸缴产品为重点转到销售更具有附加值的产品。据了解，海康的多渠道营销包括代理人渠道、银行保险、直销和电话营销渠道以及经代渠道。

除继续坚持多渠道营销之外，万维德还表示海康保险将加大产品创新力度，针对不同渠道推出量身定做的产品，并以此促进渠道的发展。

谈及分公司的扩展计划，万维德说，可以用“均衡地域发展”的原则来概括。一方面稳健地继续开拓新市场业务；另一方面在已进入地区的二线、三线城市进行深度拓展。而此次潍坊销售服务部开业，正是在他的“均衡地域发展”计划之内。

而这样就可以解释，在点布上海、北京、江苏、山东、浙江之后，海康保险并没有急于拓展网点，而是在“均衡地域发展”原则下，进行“深耕细作”。

此外，万维德还特别强调，客户服务是海康的竞争战略之一，公司可以通过不断优化流程、持续改进，努力提高客户服务水平，同时公司也将采取客户调查等手段进一步了解客户服务需要，更好地服务客户。

我们的发展步伐，需要时间。万维德如是说。

让合适的人去管理合适的市场

“在您看来，作为保险行业的企业领袖或者企业领导人，需要具备什么样的素质？”当《保险家》记者提出这个问题时，万维德笑笑说：“这是一个哲学问题。”

“在保险企业做一个领导人和在其它行业的企业做一个领导人并没有什么不同。”他说，“这在中国是这样，在世界其他地方也是一样。”但作为总经理，他很愿意“拿自己的观点，和大家分享。”

因为中国地域广阔，所以市场之间差距很大。要成为成功的领导人，就需要找到一个合适的人，去管理一个合适的市场。

你要对选出来的人要给予充分地信任，相信他能建立起适当的网络，一个适当的平台，这样才能有利于公司的进一步的发展，

我们在相信当地经理人的判断的同时，还要坚持同一种标准，这个标准不仅是在产品上，更重要的还要在服务上，让全公司都达到一个水准。万维德说，在全球人寿这样一个大型地跨国企业里，流行这样一个理念：全球实力，本地知识。

“既有全球的实力，同时更信任对本土了解的当地经理人，现在看来这句话更适合中国市场。”他认为，“随着，中国对外企业的进一步开放，对于我们来说更需要一个合适的人来建设我们的市场。”

但找到这样的人，并不容易。早在今年上半年，万维德在接受媒体采访时坦言，“我们面临的最大瓶颈是人才。”

据介绍，目前海康保险选择高级管理人员的标准是：第一，具有专业知识、技能和专业任职资格；第二，有在内地市场的成功经验；第三，有在国际化公司工作的经验。

只有确保拥有具备足够能力和经验的人员，并且认同公司企业文化，公司才能获得快速扩张，而不是资金多少的问题。他说，开设新的分公司，我们会控制速度，力求稳健，将人员、文化和管理植根到分公司中去。

“如果我要求林总（海康保险山东分公司总经理林耀灿）一年之内在山东开10家分公司，他肯定能够找到合适的地方。”万维德在解释这一问题的时候，不失时机地将自己的属下恭维一番，“但他不能保证能够找到10个像周总（海康保险山东分公司潍坊销售服务部总经理周中魁）这样的人。”

因此，为了留住和吸引优秀的人才，海康保险在员工培训、个人职业生涯发展、职业评估等方面投入很多。

为了弥补人才短板，今年全球人寿保险集团专门有一个以“AEGON亚洲领袖学院”命名的培训计划，对象是集团在亚洲工作的经理人。海康保险最近把一名具有精算师资格的员工送到荷兰全球人寿保险集团总部海牙工作，以后还准备派员工到全球人寿在美国和欧洲的机构接受培训。

印象万维德

俊郎的面庞、清澈的蓝色眼睛。万维德更像是一个阳光大男孩，而不是一个位高权重的跨国公司总裁。在面对“你给中国保险家带来了什么”的问题时，他几番拒绝回答。他的低调还来自他的温温而雅的亲合力，即使是英语交流，他也会不时送上北欧式的灿烂微笑--简洁、有力，给人欣慰与力量。他总因语言障碍而拘谨，这使得他反而显得更谦逊，舒缓了语言障碍所产生的尴尬。他生动鲜活的肢体语言让他的交流轻松，更像是与一个久违的朋友在聊天。

“在中国工作，会有很多节假日。像五·一国际劳动节、十·一国庆节，还有春节，都会有一个长假。”万维德说，他会利用这些假期，到处旅游观光。有时候是在中国国内旅游，有时候也会去东南亚的一些国家和地区。

尽管现在的保险行业从业者，大都处在很大的工作压力下，但自始至终都在行业高端行走的万维德，却独有“闲庭信步”的雅趣。

他有一个爱好，或者说是强项，就是长跑。今年五月份，他忙里偷闲，参加了在北京举办的半程马拉松比赛。“在同年龄组，我跑第42名。”万维德似乎对自己的成绩很满意。

“两周之后，在上海还有一个半程马拉松比赛，可是由于工作原因，我可能无法参加了。”言毕尽显失落的表情。

坦诚是万维德留给记者最深的印象。在谈及对于个人在海康保险总经理这个位置上的优势劣势时，万维德丝毫没有避讳。

“语言的障碍，是我的一大劣势。”他说，由于不懂汉语，他就无法直接参与公司的决策，而只能授权一个团队来进行管理。

对于自己的优势，万维德说，首先是他很熟悉全球人寿保险集团的组织架构。他在全球人寿总部工作了很多年，当海康保险遇到困难或者问题时，他会很清楚全球人寿在全球的哪个机构能够提供帮助。

同时，因为一开始就参与海康保险的组建，所以对海康保险也是十分熟悉。“当全球人寿有需要帮忙的时候，我就会知道海康保险是否能够提供这个帮助。如果能，我会第一个站起来。”

 作者杨维忠 2007年11月发表于《保险家》杂志

        2007年的金秋十月，我们收获更多的是喜悦。

在刚刚闭幕的中国共产党第十七次全国代表大会上，有一个细节引起了整个社会的高度关注，那就是陈尉华作为党代表参会。

陈尉华系中国太平洋人寿保险公司的产品开发部总经理，是一名优秀的精算师。作为目前金融保险业稀缺的高级专业人才，精算师一直被蒙上了一层神秘的面纱。精算工作所涉及的保险产品设计、费率厘定、清偿能力评估、风险管控等领域往往是普通大众并不熟知的。陈尉华当选为十七大代表，正说明精算师这个职业开始受到社会关注这就是十七大报告中首次提出了“创造条件让更多群众拥有财产性收入”这一精神，使得整个保险业已经与大众生活更加紧密的融合在一起。13亿人口的中国，将真正成为保险行业的“大市场”。

十七大报告中明确提出，要提高银行业、证券业、保险业竞争力。同时，要以社会保险、社会救助、社会福利为基础，以基本养老、基本医疗、最低生活保障制度为重点，以慈善事业、商业保险为补充，加快完善社会保障体系。

不难理解，保险行业已经迎来前所未有的发展机遇。

据统计，我国保险业务年均增长速度保持在16%左右，2006年全国保费收入达到5641亿元，在世界排名第九位。

这其中，中国人保、中国人寿、中国平安3家龙头企业的保费收入合计3410亿元，比2003年增长30.9%，企业不良资产率均在0.06%以下，偿付能力充足率均超过百分之百，中国人寿更达到350%。

目前，中国人寿的市值已跃居全球上市保险公司第一位。在2007年《财富》杂志评选的世界500强中，中国人寿排名192位，比2003年提高了98位。

在良好的政策环境下，如斯的成绩，中国保险家功不可没，他们正以大刀阔斧的手法，用前所未有的激情，开创保险行业的美好未来。

现在，中国保险业的改革正走向纵深，保险公司通过引入战略投资者，优化股权结构，强化股权约束，初步形成了权力机构、决策机构、监督机构和经营管理者之间的有效制衡机制。

对此，中国保监会主席吴定富日前表示，保险业当前的首要任务，就是认真学习和贯彻十七大精神。全面准确地领会十七大报告中阐述的重大理论观点和重大方针政策，促进保险业又好又快发展。争取到2010年，全国保险业务收入比2005年翻一番，突破1万亿元。

这正是我们所期待的，更是即将实现的一个宏伟目标。

天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。在一个极具潜力的市场下，在我们说，保险家迎来“黄金时代”。在这个广阔的舞台上，保险家们寄托着13亿人口的期待。

作者杨维忠 2007年11月发表于《保险家》杂志

据悉，一家外资企业需要做保险安排，但寻遍整个城市，也没有找到一家专业保险经纪机构。无奈之下，只好求助于总部，才得以解决。

就此，我们就能很明晰地看到一个行业现状：一是，专业保险经纪机构数量较少；二是，市场对于专业保险中介机构的需求开始萌发。

其实不单是保险经纪机构数量少，整个专业保险中介行业都算得上是一个小得不能再小的行业。

有数据显示，在山东境内有专业保险评估机构两家，专业保险经纪机构11家，专业保险代理机构也只有100多家。

但即使是这样的规模，在全国依旧能排在五六名的位置。10月份的数据显示，在全国专业保险中介机构也不过2256家。有一个数据是，今年第二季度整个行业实现盈利也仅为7131.09万元。

但如此小的行业，仍旧无法享受物以稀为贵的礼遇。大量机构不堪经营的惨淡而退出：保监会发布公告显示，1-8月，全国共有116家专业中介机构退出市场。该如何理解这个数字？自2003年实施中介机构退出机制以来，2004年有16家机构退出，2005年有75家，2006年有90家。更值得注意的是，二季度新设保险代理机构同比减少17家！

而今年，仅仅8个月的数据，就已经超过去年全年。

细分上述116家专业中介机构的数据可知，其中98家为保险代理机构、8家为保险经纪机构、10家为保险公估机构。

很显然，在当今的竞争环境下，保险代理机构受伤最大。

据了解，保险公司对保险代理公司可谓“又爱又恨”。代理公司有效防范、分散代理人引发的经营风险，是未来保险市场的发展方向。但是目前保险代理行业的准入门槛较低，水平参差不齐，相当一部分保险代理公司急功近利，一味追求高代理费和保单量，缺乏诚信，不仅损害了保险公司和投保人的利益，对整个行业的发展也造成了不良的影响。

对此，业内共识是，保险中介行业的调整是一个优胜劣汰的过程。劣质代理公司理应被淘汰，虽然数量较多，但大量劣质公司的退市，将为整个行业的发展扫清了障碍，让优质的代理公司得到良好的生存环境。

但同样是保险中介机构，专业保险公估公司也是有苦难言：作为保险定损的裁判员，至今没有法律上的界定。因而，保险公司要么抱着“肥水不流外人田”的想法，自己定损，要么只将定损标的复杂，难度特别大的定损业务交给保险公估公司来完成。

而对于保险经纪机构而言，整个社会的保险意识不强，让他们步履维艰。引用美国投行分析师的评价：保险经纪行业在欧美国家已经历了两个世纪，也许，中国就是最后的金矿，虽然现在许多中国人还不知道保险经纪为何物。

一保险经纪机构负责人称，他们目前服务的客户有二十多家，没有一家是主动找上门的。企业风险意识、保险意识的淡薄，让保险经纪机构增加了很大一部分成本。

这种现象，业内人士更喜欢用保险行业的“初级阶段”来解释。

在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，“劳合社”的业务更是必须由保险经纪人来安排。在德国保险市场上，保险经纪人作用显著。保险代理人被称作是保险人“延长的手”，而独立保险经纪人则有被保险人的“同盟者”之称。目前，德国的保险经纪人总数为3000多人。在个人保险业务方面，8%的业务量是由经纪人带来的，高于银行代销和保险公司直销。而在工业企业保险业务的销售上，保险经纪人举足轻重，50%－60%的业务量是由经纪人带来的，远远超过了保险代理人的业务量。

发达国家的保险中介市场的发展，就是得益于整个社会的风险意识和保险意识。

 “毫无疑问，这是一块巨大的蛋糕，可惜还没蒸熟。”一保险经纪机构负责人如此形容行业市场的现状。

但市场的机遇决不是等来的，强者总喜欢抢先一步。

8月底，华尔街传奇人物、花旗集团前董事长兼CEO桑迪·韦尔参股北京明亚保险经纪公司，成为这家成立不到3年的保险经纪公司的第四大股东。

9月4日，苏黎世金融服务集团宣布成立苏黎世保险经纪（北京）有限公司。

很显然，不管是桑迪·韦尔，还是苏黎世金融服务集团，他们的一贯作风，都是“无利不起早”。

不久前保监会草拟了一份关于促进保险中介市场发展若干意见的征求意见稿，将支持保险专业中介机构市场化重组和并购，推进保险中介机构专业化和集团化发展。并支持符合条件的保险专业中介机构建立健全全国性服务网络，也鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构，同时也支持有条件的保险专业中介机构上市融资。

对于一个行业来讲，是一个难得的机遇。更何况，在一个具有近13亿人口的中国，本身就有着巨大的发展空间。随着外资企业的频频入驻，以及国内企业的国际化进程不断加快，整个社会的风险意识和保险意识也在国内逐渐萌发、蔓延。

一片适合于保险中介机构生存发展的沃土，逐渐生成。

同时，也预示着一场更激烈的竞争展开。

如此利好的空间下，国内保险中介机构也不甘示弱。

从2000年6、7月份的江泰保险经纪公司、东大保险经纪公司和长城保险经纪公司横空出世，到现在华康和泛华、众合、车盟等专业保险中介的“四大巨头”浮出水面，都预示着我国保险中介市场体系初步建立，有序竞争的市场格局初步形成。

如今，国内保险中介机构的巨头们，抑或筹备上市，抑或谋略全国版图……

这对整个保险中介机构行业而言，是一个发展的开端。毕竟，这是市场的需求。引用保监会主席吴定富的话说，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。

保险市场要保持正常运行，应该有健全的保险市场主体，即保险供给主体、保险需求主体、保险中介主体。保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场社会化分工的必然结果。保险中介的参与，能够大大提高了保险市场的运行效率，促进保险市场的和谐高效运行。换句话说，保险业越发达，保险中介越重要。

而一个行业从稚嫩到成熟，需要的是自身不断地历练。

保险中介机构作为市场“牵线人”，一方拉着保险人，另一方拉着投保人。对保险公司，作为一个渠道，它是否具备了经济性、可控性、适应性，来满足保险商对渠道的选择标准。面对投保人，它需要利用专业的服务技术和经验为其提供完整的风险管理和保险方案。这对保险中介企业本身发展构成了一个市场标准。保险中介的经营理念、信誉和市场认知程度、经营历史、发展速度、市场覆盖范围等，无论是保险公司，还是投保人都会关注。保险中介只有通过发展达到这些要求，才能更好地发挥作为保险中介的职能。

这也可以看作是专业保险中介机构的一个发展蓝图。

要实现这个蓝图还需等多久？在参股北京明亚保险经纪公司后，桑迪·韦尔给了我们一个乐观的答复：“这只是一个尝试性的开始，一年之后我们再来讨论如何把明亚做得更大更强。”

人们喜欢把2004年11月以后称为“后保险时代”，是因为是时中国全面放开保险业，境外保险公司的登陆，打破了原有的游戏规则。

从业不足一年，完全由海康培养出的赵慧，就成了“后保险时代”的典型。

赵慧：一位保险员的轻盈之舞

    作者 杨维忠 2007年10月发表于《保险家》杂志

“进入保险行业，是一种机缘吧。”海康人寿保险有限公司山东分公司理财顾问兼业务主任赵慧说，“初识海康，是感动于一种真诚。”言谈中吐字轻柔，极具亲和。

不久前她代表山东分公司，奔赴南京参加了总公司举办的高峰会。获得了“2007全国高峰业务精英奖”，并上了总公司印制的“高峰英雄录”。接受中国保险家记者采访时，她刚刚载誉而归，兴奋的表情里，透露着几分羞涩。

初识海康：感动于一种真诚

面对中国保险家记者，赵慧言谈中显得十分轻松。而事实上，这个过程并不轻松。去年海康的招聘，是从6000人的大名单中，选择了77位。号称“黄埔一期”的海康储备干部，个个都是过五关斩六将青年才俊。

刚刚度过32岁生日的赵慧，自小在青海长大。1996年大学毕业后，被分配到济南的一家国有企业做食品质量管理。但外表纤柔的她，内心却有着强烈的挑战欲望。百事可乐在济南建厂，她毅然辞去原来的工作前往加盟，并延续了自己的本行——质量管理。3年以后，她再次跳槽，在一家私有企业做综合部经理。在这里，又过了3年。

“是猎头公司在网上找到了我的资料，推荐给了海康公司。”赵慧说。前两次电话，她都没有在意。这是因为和大多数人一样，她对保险行业的印象并不好，自己也从来没有想到从事保险行业。因此，她的两次答复都是“对不起，我没有考虑过。”

但当接到海康山东分公司的第三次电话的时候，她开始心动了。因为她感觉这家有外资背景的公司，工作人员非常真诚，交流方式也非常专业。带着一种好感与好奇，她同意去公司进行行业“评估”。

所谓的“评估”，就是对公司进行考察。“尊重、责任、毅力”是海康的核心价值，而作为应聘者的“双向选择”的一部分，对公司进行行业“评估”，体现的就是一种尊重。

“引导我参观的工作人员着装自然、得体，面含真诚的微笑。接待室的桌子上都放着一瓶水、一支笔。”赵慧回忆说，“正是这些细节打动了我，让我感觉这是一个与众不同的企业，有一种耳目一新的感觉。”

“如果有机会进入海康，我一定会有大的发展。”于是，在通过公司的形象测试和性格指数测试后，赵慧决定接受“面谈”。

海康的这次选拔的岗位，称作PAS（储备干部），条件十分苛刻。要求年龄在25-38周岁之间，本科以上学历，3年以上本地销售或管理工作经验。前一年年收入2万元以上。山东分公司圈定的6000余人“人才名单”，最终只有77人过关。

而这77人，公司所给予的希望是成为“培养‘将才’的人才”，因而被称作为海康的“黄埔一期”。

新手试水：第一桶金很完美

就连赵慧自己也承认，自己的从业经历是“幸运的”。她第一次作客户拜访，第一次作陌生拜访，都是满载而归。当然，幸运的背后与她扎实的业务能力分不开的，因为她的客户总会说，“到现在我才知道我为什么要买这份保险”。

加盟海康后，迎接的是长达200小时的专业系统培训。而对赵慧而言，是让她“重新认识保险”。诸如海康的“六星级服务”、海康要“改变山东寿险历史”、海康是“为理赔而存在的公司”等，一个个新鲜的理念，让赵慧再一次爱上了这个行业。

2006年的12月1日，是赵慧作为保险员接受培训后上岗的第一天。她选择的客户是老公的一位同事。按照培训的流程，在了解情况后，她先为这位客户制订了家庭财务安全分析书。一般亲友间的业务拜访，对方都会由于人情关系而感到一种压力。而几天后的信息反馈显示，这位客户没有任何压力，反而有继续商谈的期望。在看到制作好的保险计划书后，这位客户爽然签约。并坦言，以前买过两份保险，只知道有两份合约，每年定期缴纳保费。但从来不知道自己“保得什么险”，而赵慧却让他清楚地了解到他对这份新保险的需要。

第一次客户拜访，就能完美地收获第一桶金。赵慧坦言，“自己确实很幸运”。因为就在那个月的月底，她就接连获得分公司授予的“开业英雄至尊奖”——爱心奖和贡献奖。

第一次陌生拜访，赵慧的收获同样是“惊喜”。

“做保险的，三个月是槛。”赵慧说，当身边的亲友拜访完毕，就需要挑战陌生客户了。

她的第一个拜访对象，其实并不陌生，是自家小区商店的店主。经过几次“踩点”，确认不影响商店业务后，赵慧敲门而进，说明来意，递送名片。尽管是陌生拜访，但双方谈得十分融洽。店主称自己已经买了很多份保险，每年要交8000多元保费。第二次见面，在看了赵慧为他做的家庭财务安全分析书后，十分认可。但由于店主的已有保险单不在身边，很难进一步制订保险计划书。因而，购买保险一事，暂时搁置。

但事情并没有结束。几天后，店主把自己的表弟作为一名新客户介绍给了她。几经接触，新客户坦言：从未见过如此清晰明了的财务分析，也从未知道自己居然有如此紧迫的保险需求。

签约埋单自然也是一拍即合，赵慧顺利拿到了陌生拜访第一单。

享受生活：高节奏下的轻舞

努力工作，就是为了有更美好的生活。这一点，是赵慧和中国保险家记者的共识。有人说，保险业务员一天24小时都在谈业务，因此把他们的休闲生活称为“24小时之外”。把紧张的保险展业工作，当做是一种休闲与娱乐，这才是最高境界。

一位管理咨询专家曾这样描述国内的保险业务员：侃侃而谈，如学童读书；彬彬有礼，如木偶行走；热情洋溢，如台上戏子。

很显然，这是保险员不能理解社交礼仪内涵，生硬刻板地遵照流程的结果。

这种特征，在赵慧身上不露丝毫。不论是与记者交谈，还是不失时机地宣扬海康的理念业绩，她的言谈都是轻松自然，没有丝毫的矫揉造作。这也让人理解为，海康的保险员越专业，越亲和。实有“大象无形”的境界。

在如此的高节奏环境下，赵慧似乎始终以一种轻松的心态面对。

“我喜欢打乒乓球，喜欢旅游，喜欢唱歌跳舞。”赵慧说，“事实上我的时间很紧张。”工作日要不断拜访客户、开发客户。周六要参加公司的学习培训，周日上午还要带孩子去参加培训班。“努力工作，就是为了有更美好的生活。”她笑笑，“如果时刻把自己的心态都置于紧张之中，那再好的业绩也没有意义了。因此我时时刻刻都在自我调节、自我管理。”

用她自己的眼光看，保险工作就是在不断结识新朋友，为朋友提供理财服务，就是一种休闲娱乐。

不论是新客户，还是老客户，赵慧都和他们有着密切的联系。在真诚交往中，这些客户慢慢成了无话不说的朋友。

前几天一位客户家里装修新房，正愁着购买家具。得知这个需求，赵慧立即帮忙联系了另一个开家具公司的客户。双方各取所需，合作愉快。

“尽管从业不足一年，这样的‘中介’我已经作了五六次了。”赵慧说，“供需双方本来是很难碰面的，而对我而言，将他们联系起来，不过是举手之劳。”

联系老朋友，结识新朋友，一天到晚和朋友在一起，这本身就是人生快事。“我从业时间短，交际面还很狭窄。”她说，“但我相信只要我能真诚面对每一个客户，他们就会不断为我介绍新客户，我的朋友也会不断帮我结识新朋友，我的圈子会越来越大。”

说话的时候，她的面上洋溢着幸福的微笑。很显然，挚爱的事业让她不断憧憬美好的未来。

敬事而信：对同业者的谏言

子曰：敬事而信。广义的理解，就是“兢兢业业的做事，并且恪守诚信”。赵慧为同行谏言说，要做到“自重”、“良知”、“专业”，与圣人所言，不谋而合。

作为保险行业的“新势力”，作为“后保险时代”的一名业务员，在新的游戏规则下，不论是对保险行业的理解，还是在展业中的作为，赵慧都算得上是“成功者”。

作为成功者，必有经验分享。因此，赵慧对同行的谏言是：自重、良知和专业。

据说某国内一保险公司的业务员为了尽快拿到保单，而代替客户签字。之后，这位客户遭遇不幸。由于代签字不符合这家公司的规定，最终80万元的保费无法得到赔偿。对于这个案例，赵慧更喜欢用“不自重”来解释。作为一名保险员，时时刻刻都要为客户负责，明知道代签字违反规定，就是对客户的严重不负责。

事实上，赵慧本人也遇到过类似的事情。8月初，她陪一签完合约客户去银行缴保费，当走出银行的时候，突遇飞车抢劫，手里的包被抢走。除了自己的钱包、现金、银行卡和手机外，刚刚签完的合约也一起丢失。

她当时的第一反应是，坏了，不能按时把合约交给客户了。因为那位客户家里有事，希望保单尽快生效。旋即用公用电话向公司经理汇报，经理获悉情况后，立刻带着一份空白合约赶来。当天，赵慧赶到客户家中，说明情况，补签协议。客户感动地说，“你也真是，包被人抢了，还惦记着合约。晚几天就晚几天嘛，处理抢劫事件才重要啊。”

顾客的感激也许就是一种高度认可，说话间赵慧脸上洋溢着“因祸得福”的窃喜：“你看我名片上被修改过的手机号码，就是被抢走的手机的。”

在讲到另一个案例，赵慧显得有些气愤。据说一位老太太带着积攒的1万元钱去银行买基金，恰遇某公司的一位保险员。这位保险员极力劝说老太太买他的“基金”，并承诺很高的收益。事后才知道，所谓的基金，竟然是一款投资连接保险，而老太太的预期收益，也荡然无存。

“这个行业，更需要良知。”赵慧说，“在海康，要求在销售过程中让客户能够清楚地了解到保险的需要。”因此，与客户初次接触，她只是充当“理财顾问”的角色，为客户制订家庭财务安全分析。

“如果客户不需要买保险，说明财务搭配非常合理，应该为他高兴。”赵慧说，“而不是去‘忽悠’客户去作不必要的支出。”

对于专业，赵慧说，这一点很简单，没有专业知识，怎能给客户做好家庭财务安全分析，又怎能为客户提供科学的保险计划呢？这一点，也与“自重”、“良知”相照应。

阅读提示

　　山东省济南市知识产权局应专利权人请求，赴北京某大型国际展会，对涉嫌侵权产品进行现场取证，将侵权产品就地封存。

　　2006年底的一天凌晨，济南市知识产权局法律事务处处长侯志群等一行3人坐上了开往北京的火车。“我们这次是根据济南德佳机器有限公司的行政处理请求，到北京对正在参加某国际展会的某型号塑料门窗加工设备涉嫌侵犯专利权行为进行调查。”侯志群说。

　　进京执法

　　据悉，此次被济南市知识产权局列入调查目标的该台设备，涉嫌盗用了济南德佳机器有限公司一项名为塑料门窗焊接机的专利技术。侯志群说：“本案被请求人是一家济南的企业，根据属地管辖原则，济南市知识产权局对该案具有管辖权，此次赴京是异地取证。据我们掌握的情况，被请求人生产的涉嫌侵权的产品平时并无库存，因此很难取证。此次被请求人携机在京参展，对我们来说是一次取证机会。”

　　据介绍，济南德佳机器有限公司（以下简称济南德佳公司）系专业从事塑料门窗设备研发、生产和销售的国内规模最大、技术水平最高的塑料门窗设备制造商。公司设有专业的产品研发和试验中心，拥有专利二十多项。该公司产品半数以上用于出口，且已成功占据欧美等发达国家和地区的主流市场。济南市知识产权局这次执法行动的涉案产品，是济南德佳公司专为韩国市场开发设计出的一款塑料门窗焊接机，由于其市场前景广阔，许多企业或个人纷纷仿制该产品，扰乱了市场，给该公司造成了极大的经济损失。

　　“这个行业常规产品的科技含量相对较低，但我们企业是以大量的投入为保障，研发高端专利产品为发展方向的，所以我们的产品具有良好的市场前景。也正因为此，很多人就想着通过仿冒我们的专利产品来赚钱。”济南德佳公司管理部经理于宏生说。

　　投石问路

　　当天中午，简单的工作餐后，济南市知识产权局法律事务处处长侯志群开始部署这项执法行动：“此次赴京行使调查权，前提是参展的设备必须是被请求人生产的，至于安置在谁的展位上，并不会影响调查权的行使。但是，根据目前掌握的情况来看，被请求人此次来京并非独立参展，而是借用了青岛一家企业的展位。因此，不能排除设备无标牌，无法证明生产商与被请求人为同一主体以及展位摊主否认生产商与被请求人为同一主体－的可能性。所以，在对设备的采证前，必须查明设备真正的主人。如果能够查明设备真正的主人与被请求人为同一主体，我们将勘验设备，并就地保存。”

　　执法人员还分析了另外一种可能出现有情况，那就是：涉嫌侵权的设备无标牌，无法认定生产商与被请求人为同一主体，展位摊主也否认生产商与被请求人为同一主体，那么管辖权将发生变化。从方便当事人角度考虑，本案应考虑移交侵权行为所在地的北京市知识产权局管辖。

　　中午13：50，通过协调，北京市知识产权局法律事务处一位负责人赶来协助，一行人赶往展览会组委会。在出具协助函及执法证件后，组委会安排了一名工作人带领执法人员来到展会现场，找到了涉嫌侵权的产品。

　　说明情况后，该展位负责人称，正在展出的设备是别人通过关系使用了他的展位，产品与他们公司无关。同时也表明这台设备是济南一家公司的产品。

　　由于这台设备的负责人不在现场，按照有关执法程序，不能对该设备进行封存取证。

　　就地封存

　　第二天上午，执法人员再次来到展会现场，见到了这台设备的参展负责人－－济南某公司销售经理。按照程序，执法人员对这位负责人进行了调查，确定这台机器系济南某公司生产。上午10：30左右，一张落款为“济南市知识产权局”的封条，贴在了这台设备上。随后，执法人员又对涉嫌侵权的设备部件进行了拍照取证。

　　济南市知识产权局法律事务处处长侯志群说，“专利行政执法历来困难重重，尤其以调查权的行使最为突出，拒绝阻挠是家常便饭，暴力抗法也不鲜见。即使在平时，行使执法权力也会遇到许多困难，何况是在这样的国际展会上。然而行使调查权又几乎是每个案件都必须要有的程序，因此充分理解、正确适用现行专利法以及相关法律法规的，才可能有效地行使执法权力。除此之外，专利执法机构应当具有坚定保护专利权人的权利不受非法侵犯的信心和决心，勇于克服困难，敢于承担风险。”

　　提出行政处理请求的一方，面对严肃的专利行政执法，亦是深有感触。济南德佳公司负责人在接受记者采访时说，德佳公司长期以来坚持科技投入，目的就是为了参与国际市场的竞争，提高中国门窗设备业在国际市场的地位。但遗憾的是，企业辛辛苦苦地研制出的高新技术，却被其他人毫不费力地窃取，进而再反过来参与竞争、扰乱市场，这本身就不利于公平竞争。另外，这些人只是贪图眼前利益，又没有研发实力，如果任由这种侵权行为滋长，长期下去，所有人都不会去搞技术投入，更谈不上技术创新，这样，就会阻碍整个行业的健康发展，最终把整个行业搞乱搞垮。

　　涉嫌侵权的设备被就地封存，只是完成了执法中的一个环节。据了解，提出请求的企业与涉嫌侵权的企业将在规定时间内收集证据，等待济南市知识产权局法律事务处的进一步处理。

作者杨维忠于2007年2月发表于《中国知识产权报》

阅读提示

　　在“内外夹攻”的市场形势下，山东鲁南机床有限公司曾一度面临“低端混乱，高端失守”的危险。但靠着技术创新和专利保护，鲁南机床从低端寻求突破，发挥企业优势，最终成功突围，成了该行业的佼佼者。

　　机床工具行业竞争激烈，但山东鲁南机床有限公司（以下简称鲁南机床）从低端起步，以技术创新制胜，靠专利抢占市场制高点，最终在“内外夹击”的情况下成功突围，成为了该行业的佼佼者。

　　前不久，鲁南机床的12种新产品又通过了由山东省经贸委、省科技厅等单位专家组成的专家组的鉴定，被专家认为技术创新点突出，达到国际先进水平。

　　从低端寻求突破

　　我国机床工具行业竞争激烈，相关资料显示，机床工具厂家仅山东滕州就有100多家，此外，还有不少国外厂商也不断在中国建厂，抢占市场。在这种“内外夹击”的形势下，位于滕州的鲁南机床曾一度面临着“低端混乱，高端失守”的危险，鲁南机床董事长兼总经理徐龙泉对山东省大型企业知识产权巡礼团记者坦言。

　　1952年建厂的鲁南，从20世纪60年代开始从事机床生产，最早生产普通型立车，到1979年开始做小台转，90年代产品调整改做中小型号低档转铣床，并取得了不错的业绩。政府领导和企业骨干都曾希望鲁南一直这样做下去，但徐龙泉敏锐地意识到，这种低附加值的产品不可能真正长久地占领市场，于是选择进入普通小车床领域，并且在国内配套件基本跟不上的情况下，就开始研究数控机床。五六年过去了，当国内功能部件可以配套时，鲁南已经在数控机床领域走出了很远。

　　为了避免走价格竞争路线，鲁南机床的决策者提出，要避开与一般机床工具企业的竞争，淘汰低附加值、低技术含量、低效益产品，向高技术含量、高附加值、高效益产品进军，把公司产品定位在中高档数控立、卧式加工中心和数控车床、铣床上。在这一领域，国外大型设备制造商无暇顾及，国内中小机床企业受技术限制生产不了，而鲁南机床却能充分发挥自身在技术、设备、人才等方面的优势。

　　以技术创新制胜

　　“技术创新、科技攻关，始终是我们的头等大事。”徐龙泉在接受山东省大型企业知识产权巡礼采访团记者采访时说。早在1989年，他就提出了“销售一代，试制一代，研究一代，构想一代”四代同抓的产品研发思路，以保持企业产品的先进性。10多年过去了，这种思路始终伴随着鲁南机床的发展。

　　徐龙泉在重视创新方面可谓“一丝不苟”。无论是在技术、设备还是在人才、资金方面，鲁南机床始终把创新放在第一位，先后与山东省机械设计院、中科院沈阳分院等科研机构合作研发，并从国外引进吸收新技术，积极开发新产品，建立了有强大设计能力的技术和产品研发体系。公司技术人员也很受重视，薪酬甚至比中层管理人员还高。在研发投入上，去年鲁南公司投入1800万元，占到了全年销售收入的6%。

　　在徐龙泉的带领下，鲁南机床依托本部省级技术开发中心和与山东省机械设计院共建的山东省数控技术研发中心，每年都有40多个新产品投放市场。其中ZK93系列数控喷孔钻床达到了国际先进水平，被列入国家科技部等四部局“国家级重点新产品”计划和“火炬计划”；高精密五轴联动龙门加工中心的研发被山东省科技厅列为2005年山东省重大科技攻关项目；与烟台大学合作研发的电火花微孔加工机床达到国际先进水平，填补了国内空白。

　　谈到ZK93系列数控喷孔钻床，徐龙泉脸上洋溢出自豪的笑容。他告诉记者，该系列产品是鲁南机床经过3年多时间研发出来的。以前，对于针阀体喷油孔的加工，国内大部分工厂都采用高速台钻配置自制工装器具的加工方法。而这种方法劳动强度大，加工质量差，效率低，加工出来的零件只能用于低档产品。若从瑞士进口专用数控喷孔机床，每台需则400万元人民币。

　　鲁南机床经过1年多的研发，生产出了第一代产品ZK9301。后经过不断改进，形成了ZK9302、ZK9303系列产品。该产品的技术水平和世界先进水平相当，成本却只有进口产品的1／7。在这项技术上，鲁南机床获得3项专利，目前在国内市场上已占据了80%的份额。

　　靠专利抢占制高点

　　鲁南机床在注重技术开发的同时，还注重知识产权保护。鲁南机床现拥有专利30多项，被授予“山东省专利工作先进单位”、“山东省专利明星企业”等荣誉称号。

　　徐龙泉告诉记者，鲁南机床在科研立项、产品开发前，都会进行专利文献检索，以提高研究起点，避免低水平重复和侵犯他人知识产权。产品研制成功后，对适合申请专利的新技术、新产品，都会尽快提出申请。对于在国际上有一定竞争力的新技术、新产品，则在国外提出申请。与此同时，鲁南还对已获得的专利权，自觉做好跟踪监视工作，一旦发现被侵权，就拿起法律武器，维护自己的合法权益。

　　其实，早在1987年，国人专利意识还不是很强的时候，鲁南机床就曾打赢过知识产权官司，并轰动一时。2002年，鲁南机床又胜诉一场知识产权侵权官司，获赔偿20万元。

　　“是专利产品让鲁南机床尝到了甜头，是科研让企业占领了行业市场的制高点。”徐龙泉颇为感慨地说。

作者杨维忠于2007年2月发表于《中国知识产权报》

　　山东枣庄矿业（集团）有限责任公司（以下简称枣矿集团）的前身是创办于1878年的中兴矿局——中国历史上第一家规范的股份制煤炭企业，当时与开滦煤矿、抚顺煤矿并称中国最早的三大煤矿。然而，就在这家“百年老矿”1998年改制为枣庄矿业（集团）有限责任公司的次年，由于矿井衰老、负担沉重，“百年老矿”跌入生命的低谷：企业内外债高达30亿元，资产负债率超过80%。

　　几年之后，山东省大型企业知识产权巡礼采访团记者踏进枣矿集团，看到的却是一番新景象：巍巍的井塔高耸于碧蓝的天空，错落有致的楼宇与翠峰绿峦相映。在矿工居住区，整洁宽阔的街道、绿荫拥抱的高楼、典雅别致的长亭、花草繁茂的街心公园，构成了一幅美丽的生态景观图……

　　带着惊奇与疑惑，记者开始探寻枣矿集团崛起的“秘笈”。

　　准军事化管理下“百年老矿”崛起

　　是什么力量让这个曾经负累重重的“百年老矿”重新焕发了生机？

　　据枣矿有关负责人介绍，是创新、科技、环保、文化这看似离传统意义上的煤矿相对遥远的词汇，改变了枣矿集团的命运。2000年，新任枣矿领导班子开始了大刀阔斧的改革，短短6年，曾经风雨飘摇的枣矿就焕发出了前所未有的活力。2005年，枣矿集团完成煤炭产量2001.6万吨，总收入162.28亿元，上缴税费15.97亿元，利润创历史最高水平。枣矿集团在全国企业500强、煤炭企业百强中的排名也大幅前移，形成备受瞩目的“枣矿现象”。

　　而今，枣矿集团已是一个拥有职工6万多人、资产总额152.33亿元，拥有集煤炭生产加工、铁路运输、地质勘探、煤发电、煤化工、机械制造等于一体的跨国界、跨地区、跨行业的大型企业集团。

　　面对枣矿取得的业绩，枣矿集团常务副总经理林万令表示，枣矿的成功得益于“把传统产业建成了具有优势的、特色鲜明的现代化企业”。在新形势下，枣矿集团考虑的是如何突破瓶颈、构筑自己的企业文化、发展和提升企业的科技力量，最终形成高技术产业的问题。

　　枣矿集团有120多年的开采历史，是原全国94户国有重点煤矿企业之一。但同大多数煤炭企业一样，在传统的计划经济向市场经济转型过程中，长时间没有走出安全状况差、经济效益低、发展后劲不足的困境。

　　通过观察分析，枣矿集团发现出现这些问题的根源在于“严格不起来，落实不下去，贯彻执行不力”。为此，枣矿集团制定并实施了《准军事化管理细则》，提出了“把矿山打造成兵营，把员工塑造成军人”的目标，要求所有员工必须像军人服从命令一样，一丝不苟、不折不扣地贯彻执行公司的规定。

　　在这样的准军事化企业文化氛围下，枣矿集团提出把以发明专利为主的知识产权作为衡量企业自主创新能力的重要尺度，对专利工作高度重视，在开发新产品、研究新技术的同时，注重知识产权保护工作，取得了十分显著的成果。

　　专利技术中的三大“秘笈”

　　谈到枣矿集团的专利技术，林万令指出，枣矿集团的专利技术中有三大“秘笈”：薄煤层综采设备、水煤浆技术、废弃矿井高强渗流水害综合治理技术。

　　首先是薄煤层综采设备。据了解，我国薄煤层煤炭资源丰富，但由于技术难度大，国内大部分薄煤层工作仍沿用打眼等原始的采煤方法，效率低下，同时存在严重安全隐患。枣矿集团在分析薄煤层开采现状的基础上，自行设计制造了ZY2400/09/20型掩护式液压支架。2003年10月1日，该支架在枣矿田陈煤矿进行了试生产，创出了月产原煤10.6万吨的新纪录，回采工作率提高了4.41倍，吨煤直接成本降低了71%，直接经济效益提高了近3倍。枣矿也因此成为山东首家、国内第三家能够独立生产大采高综采液压支架的企业。

　　其次是水煤浆技术。水煤浆是一种新型清洁煤基流体燃料，具有浓度高、粒度细、燃烧效率高等特点，能广泛应用于电站锅炉、工业锅炉和工业窑炉，是一种较为安全和理想的洁净燃料。

　　在水煤浆技术上，枣矿集团也取得了较大成绩。枣矿集团拥有国内首条具有知识产权的年产40万吨的水煤浆生产线。同时，国家水煤浆工程研究中心培训基地和山东省水煤浆工程技术研究中心也坐落于此。自1983年开始与中国矿业大学北京研究生部合作开发水煤浆技术以来，历经20多年的艰辛探索，双方共同开发出的“利用浮选精煤滤饼制备高浓度水煤浆”生产工艺，先后荣获山东省科技进步一等奖、能源部科技进步一等奖、国家科技进步三等奖，并获得国家发明专利。而其总投资仅相当于同期国家全套从日本引进的兖日水煤浆厂和部分从瑞典引进的北京京西水煤浆厂的1/4和2/3，产品的质量和稳定性则超过了同类产品。

　　废弃矿井高强渗流水害综合治理技术是枣矿集团专利技术中的又一大“秘笈”。进入20世纪以来，我国大批煤矿相继关停或报废，由于矿井的关停或废弃所带来的矿井水害日趋严重。枣庄矿区由于开采历史久，老矿多，煤田地质和水文地质条件复杂，废弃矿井的渗流水害尤显严重，在陶枣煤田甚至形成了“东水西侵”的现象。

　　枣矿集团研发的废弃矿井高强渗流水害综合治理技术，使矿井涌水量减少了3/4，解放了2600万吨以上的煤炭储量，保证了现有矿井的安全生产，取得了可观的经济效益和社会效益。课题研究成果先后在肥城、淄博等矿区推广应用，实现了废弃矿井的有效复水，保护了水源，改善了生态环境，同时也带来了巨大的经济收益。

作者杨维忠于2006年10月发表于《中国知识产权报》

阅读提示

　　由于“大而不强”，我国以机械工业为代表的装备制造业曾被人形象地喻为“虚胖子”。然而，山推机械股份公司却走出了“虚胖子”怪圈：以自主创新为主导，以知识产权为动力，山推成为了我国机械工业的排头兵，也为我国机械制造业在世界上争得了一席之地。

　　以机械工业为代表的装备制造业是科学技术物化的基础，是高新技术产业化的载体，也是实现工业化的保障。中国装备制造业虽大，却不强，曾被人形象地比喻为“虚胖子”。究其根源，是很多中国装备制造企业自主创新能力弱，运用知识产权的能力低，落后于世界技术进步的大潮流。然而，山推机械股份公司（下称“山推”）多年来矢志创新，以自主创新为主导，以知识产权为动力，走出“虚胖子”的怪圈。

　　走出“虚胖子”怪圈

　　相关资料显示，目前我国机械工业新产品贡献率为5.9%，仅为工业发达国家的10%；我国机械行业企业的全部研发费用，还不如国外大型企业一家的科研经费多。据此，有人认为，我国装备制造业和国外的差距主要在于具有自主知识产权的产品少，存在着“引进——落后——再引进——再落后”的怪圈。

　　相对而言，山推在技术改造和自主创新方面所取得的成就颇让人欣慰。

　　“我们就是以引进起家，从模仿开始，再到自主创新”，山推技术总裁兼副总经理夏禹武告诉中国知识产权报记者，“然而，现在我们已经可以直起腰杆同我们的‘师傅’竞争了。这得益于山推的战略：跟踪先进，引进消化，纵向延伸，横向拓展。跟踪先进是要跟踪世界上最先进的行业技术，引进消化是说引进后不能仅仅模仿还需要创新，纵向延伸是要进一步推进技术，研发出比引进技术更高更先进的技术，横向拓展是说在引进技术的基础上开拓思维，求得变化，开发出更多的产品品种。”正是这十六字“真言”让山推短短20年就成为我国工程机械行业的排头兵。

　　山推的前身是1980年由济宁机器厂、通用机械厂和动力机械厂组建而成的山东推土机总厂。1993年实施了股份制改造，1997年1月山推股份在深交所挂牌上市。公司现有6家控股子公司和5家参股子公司，总占地面积100多万平方米，拥有国家级技术中心，产品出口到80多个国家和地区，出口创汇居行业首位。此外，山推股份还入围全球建设机械制造商50强，入选“深证100指数股”。

　　山推国际事业园是公司做大做强做久的国际平台，公司配套件产业和世界500强日本小松公司、TOPY等公司产业链的成功对接，与国际知名工程机械公司结成战略合作伙伴，使公司迈入了国际化发展的新阶段。

　　“学徒”自立门户

　　多年来，山推在引进日本小松公司推土机、挖掘机生产技术和KES技术标准的基础上，经过多年的消化、吸收和创新，逐步形成了自己的企业技术标准，建立了较高技术水平的研发平台，研发出大量具有自主知识产权的产品，进而在推土机和压实机械等产品的开发中，一直维持了较高的产品技术水平和开发成功率。

　　以工程机械履带底盘为例：工程机械履带底盘由于工况恶劣，技术要求较高，一般的生产厂家轻易不敢涉足。山推在引进消化吸收日本小松、美国卡特匹勒等国外企业先进技术的基础上，经过多年积累、研发，形成了品种齐全的国内工程机械履带底盘制造的专业化工厂，产品迅速占领国内市场，并批量出口到世界许多国家。

　　从“学徒”到同台竞争，技术创新与自主研发在这段历程中发挥了至关重要的作用。

　　如今，创新已经成为山推公司的核心理念。自1979年引进日本小松D85A-18推土机技术开始，山推自主研发、不断创新，采用国际先进标准，研制成功了大量拥有自主知识产权的产品。其中，山推自主研发的12吨至33吨级压路机系列化产品使山推成为压路机行业中增长最快的企业。2005年，山推试制成功了中国最大功率SD42-3推土机和中国最大吨位SR33YR压实机，填补了国内空白。此外，山推的推土机模块化设计、产品集中润滑、推土机自动找平系统等获多项专利，达到了国内领先、与国际同步的水平。

　　不惜重金打造专利战略

　　人才是研发的基础，山推从一开始就注重人才的培训和引进。目前，技术中心有各类专业技术人员646人，其中高级职称146人，中级职称275人。

　　山推也很重视研发投入。目前，公司每年的研发投入达5000万元以上，占到年销售收入的5％以上，虽然这还低于国际知名企业，但在国内已经走在了前列。夏禹武说：“我们不惜重金投入科研，因为我们明白，没有投入，没有研发，我们很快就会被国内外市场淘汰。”

　　辛勤的耕耘结出了累累硕果。如今，山推每年能够开发出20多个新产品，“十五”以来已累计申请专利20多项，专利申请的内容从推土机、推耙机、压路机、履带、液力变矩器到自制装备、专机等。

　　在国内市场竞争激烈的情况下，山推包含有多项专利技术的推土机和液力变矩器、履带等主导产品的产值效益连年大幅度增加，产品的销售收入连续10年居同行业之首，产品市场占有率位于全国同行业榜首，并出口到60多个国家和地区，为山推带来了巨大的收益，也为我国机械制造业在世界市场争得了一席之地。

　　同重视专利一样，山推也很重视商业秘密的保护。夏禹武告诉记者，山推有一些技术工艺参数，它们犹如技术大厦的工艺图，如果没有这些绝对保密的参数，技术大厦就无从构建。

　　为此，山推公司技术中心设立了专门的部门来管理公司的技术和专利，技术中心办公室负责专利项目的受理和申请，法律事务部则专门负责专利项目以及商业秘密的维权和保护。2000年，公司专门制定了专利管理办法、技术进步奖励制度等一系列管理制度，实施了积极的激励机制，形成了有利于提高技术创新能力和经济效益的运行机制，有效地保护了公司的专利技术和商业秘密。

　　目前，山推已成为中国生产、销售系列推土机及道路机械等工程机械主机及其零部件产品的国家大型一类骨干企业、中国机械工业效益百强企业、山东省制造业信息化示范企业、山东省企业文化建设示范单位。而“山推”商标，也成为中国驰名商标。

    作者杨维忠  仝连成 于2007年1月发表于《中国知识产权报》

　　用“走向前台”来描述曹善文的处境，有两种寓意。首先是在去年11月底，他获得了由中国发明协会颁发的“当代发明家”荣誉称号，从一个只在业界出名的“奇才”，转变成备受媒体关注的公众人物；其次是曹善文的一项最新技术不再转让，而是计划将由他自己的企业——济南朝晖科技有限公司来实施操作，由一个为人“作嫁衣”的技术顾问，转变成一位企业老板。

　　2007年1月9日，当曹善文面对众多媒体记者时，有些腼腆。他递出的名片，一面是济南朝晖科技有限公司老总，另一面是江苏大康实业有限公司首席技术顾问。他解释说，前者是他自己的公司，而后者的上家公司及其母公司仪征化纤集团（下称仪征化纤），则是最让他最感激的企业。

　　梦断——曾经以研究新化学反应理论为目标

　　1987年，从北京化纤工学院（现在的北京服装学院）毕业的曹善文，在懵懂中放弃了留京的机会，带着大学专科学历来到了当时的济南涤纶工程。此时，23岁的他却有一个不为人知的理想，就是要在化学反应理论方面争取有所突破。因此，在学生时代，他就开始在有关方面进行理论探索。走上工作岗位后，他依旧刻苦学习，两年以后，他以优异的成绩考上了山东大学的硕士研究生。遗憾的是，按照当时的单位规定，他不得不放弃了深造的机会，继续做一个最普通的技术人员。

　　天性喜欢钻研的他，并没有因此而消沉。1992年，他进入企业新成立的研究院工作，一个偶然的机会，他注意到了作为PTA氧化催化剂之一的醋酸钴生产工艺在国际上存在着巨大的技术缺陷。在当时，根据理论计算，醋酸钴产品有着每吨达5万元的利润空间，但因为技术原因，国际上依然存在着原料和能耗过大、成本过高、污染严重等问题。于是，在没有任何课题任务与考核指标的情况下，他就一个人泡在实验室里开始进行这项催化剂新工艺的试验研究。

　　条件很艰苦，因为当时并没有明确要求和指定的研究课题，也无经费保证，一切均得依靠自己的主动性和创造条件。由于课题属于自选，加上人手缺乏，他一个人在实验室里有时连饭也顾不得吃，加班实验也是经常的事。

　　“在我的实验中，曾经发生过两次爆炸！”曹善文回忆说，“后来想想还是很后怕的。”

　　功夫不负有心人，历经近一年的艰苦研究和无数次的失败，他的试验终于取得了阶段性的成功。“当时，看到试验终于获得进展，激动之情难于言表。”

　　当时研究院的卢恩兴院长知道这个实验结果后，建议他申请专利。于是，在1995年，他的实验结果就以单位的名义申请了专利。至今提起来，他依然感激这位知识渊博、无私又爱惜人才的老院长。

　　梦续——仪征化纤慧眼识金

　　2000年，江苏仪征化纤的3位技术人员来到济南了解PTA催化剂回收技术，被曹善文的技术所吸引。2002年初，在仪征化纤决定引进美国杜邦的PTA生产技术后，又专门派出13位包括多位高级领导在内的考察团到济南考察了解，在听取曹善文的技术报告后正式决定使用曹善文的新技术。

　　曹善文介绍说，当时仪征化纤要求建设的是一套完整的催化剂装置，包括醋酸钴和醋酸锰以及醋酸钴锰的混合液，装置总投资超过300万元。此时，原来以单位名义申请的专利技术因在大规模工业化实施方面存在瓶颈已经被淘汰，而且在原单位也没有任何醋酸锰技术及专用设备经过应用检验。面对如此巨大的挑战，为了真正使这项技术走向产业化，他全身心地投入到这项工作中，并把完全属于自己开发的部分新技术投入应用。仪征化纤冒着巨大的危险，出资83万作为技术使用费，作为公司的收入，帮助曹善文度过了难关。

　　从某种意义上说，正是仪征化纤的信任，让曹善文的技术得以实施。而今，仪征化纤利用他的技术和设计的专用设备，总投资300多万元，纯利润已超过1000万元，催化生产的200余万吨PTA产品质量提高，应用工艺稳定。“如果新装置不成功，将会影响PTA产品质量，损失将不是300万元，而是上亿元！”该公司负责人表示。

　　梦圆——攀越技术顶峰

　　在仪征化纤的成功，并没有让曹善文自满。相反，他依旧对自己的工艺技术精益求精。目前他个人先后研发出5项专利和专用设备，其中有4项是发明专利。而这些专利，也让他的催化剂等技术“换代升级”。

　　2005年，曹善文获得香港桑麻纺织科技奖一等奖，并得到有关院士的高度认可。一时间，曹善文在业界成了名人。

　　2006年2月，拥有亚洲最大PTA产能的浙江华联三鑫石化有限公司（下称华联三鑫）正式决定采用曹的最新专利技术和设备建设催化剂配套装置，其PTA产能超过了仪征化纤的2倍，每年催化生产的PTA产值将超过170亿元。

　　“设备安装好后，一次试车成功！”曹善文欣然一笑。2006年11月28日华联三鑫催化剂装置建成投产，12月5日催化剂投入应用，效果良好。这标志着新技术和设备的应用成功，也标志着世界上规模最大、技术最先进的PTA催化剂装置建成投产。

　　面对技术的进步，仪征化纤仍保持对新技术和设备的敏感，2005年应用新技术进行技改，2006年8月又改进反应器等。另一PTA巨头扬子石化也已于2004年使用了曹善文的新工艺催化剂。国内三大PTA巨头，都应用了曹善文最新的催化剂技术产品，而该项技术和设备作为国家PTA技术国产化的一部分也已受到有关部门和诸多企业的关注。

　　“我还有一项保密技术，可以说在实验室阶段已经做到国际领先，并通过中国科学院文献情报中心的检索确认。”曹善文说，这项技术他已不打算再转让，而是通过他的济南朝晖科技有限公司来生产，并向国内外企业出售产品。

　　这项新成果实现了原始创新，多数技术尚属于商业秘密，已申请了1项发明专利。为了做好生产开发过程中的保密工作，他计划把本项成果的研究和生产基地设在相对偏僻的济南长清区。这个计划一旦实施，曹善文也就由为人“作嫁衣”的技术顾问变成企业老板，真正走到了前台。

    杨维忠于2006年11月15日发表于《中国知识产权报》

　　近日，全国人大代表、山东皇明集团董事长黄鸣先生在其博客中发表两篇文章，对民间发明家进行解析和规劝。一篇为《“伯乐依赖症”休矣之一）——劝民间发明家》、另一篇为《“伯乐依赖症”休矣（之二）——致某些“怀才不遇”者》。而早在今年8月份，他就写了一篇名为《拒绝民间发明者》的文章。这三篇文章引起了很大的反响，而对于黄鸣先生“拒绝民间发明者”的观点，网友们也是褒贬不一。
　　黄鸣先生文中所指的“民间发明家”，即我们所说的非职务专利发明人。在《拒绝民间发明者》文中，黄鸣先生认为，民间科学爱好者往往是倾注了其全部的家产、精力和时间，在极其简陋的条件下搞研究搞发明，最后搞得家徒四壁，有的甚至妻离子散。虽然他们的热情和执着精神让人钦佩和同情，但由于他们的科研和发明工作缺乏情报、资金、人才、试验等条件的支持，也没有市场导向或专家的指导，真正能在市场上转化产生价值的项目凤毛麟角，即使有也要进行彻底改造，部分成果虽然获得了中国发明专利或实用新型专利，但也因上述原因根本无法市场化运作或者市场化运作过程非常艰难。
　　按照黄鸣的说法，一项专利从创意到实施，需要一段很长的路。如需要市场需求调查、立题研讨、原始方案研讨论证、样机方案评审、样机评审、小试评审、样机小试后改进评审、批量产品试验评审、大规模工艺和设备工装评审、成本评审、上游供应链评审、质量体系评审等等。每一个课题都需要大量的技术和市场支持，完整地过一遍会让整个课题组成员人人“扒上几层皮”，单兵“闭门造车”更是谈何容易。
　　而这些，也正是民间发明家所难以实现的。
　　此论一出，网上抨击黄鸣这一观点的理由很多。有人驳斥：“智者千虑必有一失，愚者千虑终有一得，凭什么给个体发明人盖棺论定？”这还算客气的，还有很多人则干脆气恼地反击说：“肉食者鄙，未能远谋！”
　　但事实上，个体发明的专利项目大都鲜有市场可行性。有资料显示，非职务发明人的专利实施率仅为1％，就是一个佐证。
　　笔者曾遇到过一位专利发明人，此人拥有很多项专利，也涉及很多领域，其中甚至包括常人难得一见的航空、军事技术。他也根本没打算实施，坦言搞这些专利，只是想给那些科学家提供一点思路，或者是提个醒吧。如果不能采纳，权当是为社会作贡献。
　　他的这些方案到底有多大价值，在没有专家评判的情况下，笔者不敢妄加猜度。好在他并没有把这些专利看作金条，去做“发财梦”。而很多专利发明人，在投入大量的时间、精力、物力之后，也就背负了一个“发财梦”。一位发明人曾向笔者介绍说，自己的专利项目如何如何的好，有怎样的市场潜力。最后说，他的专利项目最低开价5000万元。
　　很难想象，哪家企业会背负5000万元来运作这个项目。更何况，这个项目需要投入多大？如何进行市场运作？这位发明人也没有交待。只是模糊地说，一年赚1亿没问题。
　　笔者把这件事说给某模具厂的厂长，他说，这个“价值5000万元”的项目，说白了只是个创意。假设这个项目完全可行，那么一个新产品从试验到生产，到市场调研、市场开发、产品宣传等，没有几千万元，很难实现。而且，很多程序、很多工艺可能在实际操作中还不能实现。如果购买专利要5000万，产品工艺试验加购买生产线投入、市场运作等投入恐怕会是一个更惊人数字，那么什么样的公司能做这样的项目呢？更何况这个可行性还仅仅是假设。如果没有80％以上的把握，没有哪家公司会花上一大笔钱去做调研。
　　我十分同情这位专利人，他之所以开价5000万元，一定是因为他前期投入太大，甚至是倾尽家产，所以期望值也大。但在最讲实际的市场条件下，投入和产出未必相符。再好的技术，如果没有市场，也只能是“纸上谈兵”。这也正是黄鸣先生一再规劝的道理。毕竟，专利从字面上看，应该是一种财富，而不能变现或者无市场价值的专利项目，就很难与财富联系起来。
　　当然，有些项目市场潜力很明显，所以一些发明人就干脆自己动手经营实施。不可否认，有些人经过一番运作，也算小有成就。但还是让那位厂长深表惋惜，因为这些产品完全可以借助成熟的生产线、成熟的市场手段来运作，那样会取得更佳的效果。更重要的是，与企业合作，技术标准、安全系数以及产品保修承诺等才能规范和得到保障。
　　这位厂长建议，如果没有充分的技术信息、市场信息，不如在创意之初就与企业合作。如果企业感觉可行，实施起来会做到成本低、效益高。“哪怕你只赚个小头，也比现在赚得多。”
　　一位业内人士说，专利实施，要量力而行。制作工艺简单的东西，自己实施就行了。而那些工艺复杂的方案，最好创意之初就找合作伙伴。如果企业不感兴趣，说明市场开发价值低，就需要充分考虑继续研究的风险。如果项目市场潜力好，就更应该借助成熟企业来实施，在前景乐观的情况下，也需要讲究合作技巧，且勿狮子大开口，一下子把企业吓跑了，项目照样打水漂。在保护自己利益的前提下，适当让步，采取灵活的合作方式，适当承担风险，才能实现双赢。
 

杨维忠于2006年11月8日发表于《中国知识产权报》

当记者面对一页B5纸打印的“董兰田专利技术目录”时，有些目瞪口呆：他竟有28项专利技术，其中7项发明专利、20项实用新型专利和1项外观设计专利，涉及制造、能源、交通、建筑、环境、家电、五金、军事等8个行业！

他笑笑，说，其实这么多年来我的创新发明远不止这些，只不过早年的成果没有申请专利。

　　发明的天质

“从小就是这样，看到不顺手或者不方便的东西，我总想给它改改。”董兰田说。

初中时代，董兰田便显出与众不同的天性。同龄人正是疯闹的时候，而他竟然喜欢上了哲学。家里的一本本厚厚的马克思、恩格斯、列宁、斯大林文选，他看得如痴如醉。受父亲的影响，他考入济南军区卫校，成为一名军医。

上世纪70年代，邓小平同志复出后，召开了一次全国科技大会。一时间，全国上下掀起了创新发明的热潮。董兰田就从部队医院里抽调出来，专门搞创新发明。他一口气弄了32项小发明，得到的钢笔、笔记本等小奖品弄了整整一箱子，还得到在当时被人们羡慕不已的一项大奖：一台9英寸的黑白电视机。

当时的医疗器械很落后，因而可创新的地方很多。他说，“那些发明放在现在，已经没有意义了。”

但前几天他参加了一次医疗器械展示会，发现当年改进的骨螺丝刀，一直沿袭到现在。

他使劲地想了又想：当时为患者上骨螺丝的时候，往往容易上偏，或者不小心会触到其他地方。“这样的事故很多。”他说，“因此就想改新一下。”

经过一段时间的研究，他终于设计了一种套筒式的骨螺丝刀。　　现在全世界都在用。老人笑笑，流露出一种自豪。

　　特殊年代的“造化”

“文革”期间，董兰田经历丰富，他服从组织的安排，亦军亦民，在农村、煤矿、学校、耐火材料厂、印刷厂等地都干过。　　那时的他，坚持“工作需要什么就做什么”。不管走到哪里，只要操作起来不对劲，他都要想办法去修改。有能省力、省料、提高效率的可能，他都要去尝试。

“到底有多少项革新发明，我也记不清楚了。”老人说，记忆较深刻的应该是印刷机上的自动续纸功能。

当时他一度被派到印刷厂和工人一起劳动。那时候的印刷机很少、也很落后，不论是对开的，还是8开的纸，都要一张张的往里塞。老人笑笑说，可是我怎么也塞不好。不是放偏了，就是卡纸。所以就，想到了让印刷机自动续纸。

当时他想到的是彩真空桨吸盘，但这种吸盘当时还属于国家控购物资。通过部门间的层层审批，终于批下了18台。用这18台吸盘，董兰田成功改造了18台自动续纸的印刷机。

“那轰动可大了。”老人自豪地回忆，“很多部门领导都来参观。”

不过，他的创新发明也不是处处能得到支持。有一次，董兰田通过熟人关系买了两根203轴承，没想到也属于当时严控的物资。为此，他受到了部队的通报批评。

“你不了解当时的情况，感觉有些小题大做。”老人说，“放当时，这个通报对我压力可大了。”

从部队转业后，进入当时的济南第二印染厂，从中层一直干到厂长，董兰田一直没有放弃他的创新发明。用他的话说，这期间的创新发明更是不计其数了。

“好多人都在纳闷，你是学医的，竟然对印染机械也如此熟悉？”老人说，“这得益于那个特殊年代的特殊经历。”

　　结缘专利

尽管发明无数，但当时董兰田并没有专利这一概念。

尽管当过厂长，甚至还负责过液化气，但老人家一直用的是蜂窝煤炉子。2004年中秋节，因为他的母亲在弟弟家住，他也带着全家赶去过节。因为厨艺好，做饭烧菜的活自然是非他莫属。　　但用惯了那种蜂窝煤炉子，他用弟弟家的液化气灶时，感觉很别扭。比如受热不均匀、锅沿烫手等。

“这个炉灶必需得改。”他对家人说。

几经琢磨，一种封闭式的液化气灶，就这么诞生了。

当他与一个姓程的朋友聊天时，把这个事讲出来。朋友说，你应该申请专利啊！

在朋友的指点下，董兰田找到一家专利事务所。于是便有了他的第一项专利技术——“封闭导流燃气烟道风门”。

我现在申请的有28项专利，手里还有几十项。

聊起这些专利，老人都显示出一种自信的口吻。

他说他发明了一种“航天飞机落地减震气囊”，很巧妙地解决了航天飞机着陆时的减震。这样的设计，气囊本身体积很小，而且决不会因着陆时冲力过大而爆裂。他曾带着这个方案去航空航天工业部，希望那里的专家能够借鉴。

“可我连大门都进不了。”老人很无奈地“嘿嘿”一笑。

现在的火箭，直径8～9米，身长高达130米，竖起来简直是庞然大物。再大了，就没地方放了。按照现在的思路设计火箭，已经进入一种瓶颈。所以老人认为，航天设施应该从根本的思路去转变。他还有很多想法，只是没有资金和精力去申请专利。

他还设计了一个“跨海水下吊浮隧道桥”，希望能够用在台湾海峡。但他不知道这个方案是否可行，希望有专家指点迷津。　　他相信那些专家是“站在巨人的肩膀上”，起点很高，但同时也会受到“巨人”的限制；而他的优势，则是站在平地上，起点很低，但思路要更开阔。

“这些技术肯定会派上用场，只是我没有资金和精力去实施。”老人最后说，“希望我这些发明能为社会做些贡献，哪怕给别人提个醒也行。” 

董兰田，山东济南人。1947年出生，1964年考入济南军区卫校，上世纪80年代初专业至济南第二印染厂，后担任该厂厂长，于2004年退休。

杨维忠于2006年11月1日发表于《中国知识产权报》